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title: Concentrez-vous sur vos capacités pour gagner de nouveaux clients grâce à une expertise ciblée
description: Baser ses offres et services sur les besoins et points faibles d'un secteur spécifique aide les concessionnaires à se démarquer, comme TK Transportkoeling.
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# Concentrez-vous sur vos capacités pour gagner de nouveaux clients grâce à une expertise ciblée
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Il est évident que tous les concessionnaires Thermo King sont des experts remarquables dans le domaine du transport frigorifique. De l'aide apportée aux clients pour **sélectionner les groupes frigorifiques appropriés à la tâche en cours** à l'installation et à l'entretien, toutes les bases sont bel et bien couvertes.
Mais est-ce suffisant sur le marché hyper-concurrentiel d'aujourd'hui ? Ou bien les concessionnaires devraient-ils aussi chercher à aller plus loin et à **étendre leur expertise pour couvrir les enjeux de certains secteurs industriels en particulier** ? Un tel intérêt pourrait-il aider les concessionnaires à se créer une niche de marché, et ainsi renforcer leur réputation grâce à leur expertise plus approfondie ?
Pour répondre à ces questions, examinons le cas de l'un de nos partenaires, **TK Transportkoeling**, et de son intérêt pour la distribution pharmaceutique.
## Experts de la chaîne du froid pharmaceutique
La distribution pharmaceutique, comme la majorité des secteurs industriels, doit constamment s'adapter pour [satisfaire les demandes des clients et les exigences réglementaires qui changent tout le temps](https://www.envirotainer.com/resources/industry-insights/2019/7-operational-excellence-challenges/). Les entreprises pharmaceutiques elles-mêmes ont désormais besoin d'en apprendre davantage sur leurs opérations de transport. Elles sont en outre soumises à une pression croissante afin de prouver concrètement la **qualité et la sécurité des produits sensibles à la température** d'un bout à l'autre de la chaîne du froid.
Pour TK Transportkoeling, un concessionnaire Thermo King installé aux Pays-Bas, cela signifie engager des discussions avec des entreprises sur le **sujet des meilleures pratiques**. La concession s'efforce en particulier de promouvoir son [offre de Consultation de parc de véhicules](https://www.thermokingnews.com/tk-stayfresh-blog/tk-transportkoeling-success-story?hsLang=en-gb) autour de thèmes stratégiques clés, tels que :
- Conseils détaillés sur la manière de **satisfaire les directives BPD\*** pour une distribution pharmaceutique sûre
- Avis d'experts sur les options d'équipements pour les **livraisons sur le dernier kilomètre**
- Informations visant à **améliorer la gestion des risques** pendant le transport
*\*Directives BPD : directives sur les bonnes pratiques de distribution ; concernent dans ce cas particulier les médicaments destinés à un usage humain, publiées par [l'Union européenne en 2013](https://eur-lex.europa.eu/LexUriServ/LexUriServ.do?uri=OJ:C:2013:343:0001:0014:EN:PDF).*
## Établir les bonnes règles dans les directives BPD
Les BPD ont une certaine incidence sur les entreprises pharmaceutiques : lorsque ces dernières sont auditées, elles doivent prouver que **toutes les parties concernées adhèrent aux réglementations**. La législation a une portée considérable et [couvre un éventail de sujets](https://www.ema.europa.eu/en/human-regulatory/post-authorisation/compliance/good-distribution-practice) visant à garantir que :
- Les médicaments sont toujours **stockés dans les bonnes conditions**
- Les médicaments présents dans la chaîne d'approvisionnement sont **homologués**, ne sont pas faux ou contrefaits
- Les bons produits arrivent aux bonnes adresses au bon moment
Atteindre ces objectifs nécessite une combinaison de bonnes pratiques et de nombreuses capacités technologiques. Les clients sont donc à la recherche **d'experts dans le secteur**, dont les connaissances vont au-delà du simple intérêt porté à la technologie en elle-même.
## Construire une réputation
C'est précisément grâce à ce savoir-faire pratique et spécifique à un secteur que TK Transportkoeling a établi sa renommée dans le domaine de la livraison. En conséquence, les clients pharmaceutiques **recherchent le concessionnaire qui saura répondre** à leurs principales questions, parmi lesquelles :
- Quel est **le meilleur équipement** nécessaire pour satisfaire des plages de températures précises ?
- Comment **apporter une forme de standardisation** dans tout un parc de véhicules tout en assurant la conformité aux BPD ?
- Quelle est la meilleure manière de générer les données nécessaires pour **prouver notre conformité** ?
Par ailleurs, TK Transportkoeling travaille en étroite collaboration avec Thermo King pour **tester ses calculs de performance**. Ce partenariat rassure les clients avant l'achat et, ajouté à l'expertise industrielle, il constitue une [offre puissante](https://www.thermokingnews.com/tk-stayfresh-blog/good-integrated-solution?hsLang=en-gb).
## Offrir une visibilité de A à Z
TK Transportkoeling a également [appliqué ses connaissances des produits Connected Solutions de Thermo King à un panel de scénarios pharmaceutiques](https://www.thermokingnews.com/tk-stayfresh-blog/connected-solutions-a-powerful-play-for-pharma-customers?hsLang=en-gb). En connaissant les dégâts et les coûts engendrés en cas d'écarts de température, la concession donne aux responsables de parc de véhicules une vue complète sur les données à la fois du véhicule et du groupe frigorifique :
- Leur offre complète comprend **plusieurs sondes** qui envoient des données en temps réel vers une plateforme TracKing centrale
- La solution inclut l'**intégration de données tierces** pour fournir une vue complète, de A à Z
- TK Transportkoeling a également équipé des **fourgons de service de produits télématiques**, ce qui permet un service plus proactif et des temps de réponse plus courts si un client venait à rencontrer un problème
## Acquérir une expertise
TK Transportkoeling ne s'attache pas uniquement à fournir les solutions technologiques idéales à ses clients. La concession reconnaît également l'importance de rassurer les clients sur l'utilisation au quotidien. Cela implique de former le conducteur afin de garantir que les groupes frigorifiques sont **utilisés à leur plein potentiel**, avec une offre qui englobe :
- 4 heures de formation des responsables de parc et des conducteurs
- Accent mis sur l'efficacité énergétique, la modulation, l'optimisation de l'espace de chargement, le débit d'air, etc.
- Une formation qui associe théorie et pratique
Cette formation est entièrement certifiée et conçue pour **aider les conducteurs à comprendre l'aspect technique de ce qui se passe à l'intérieur de la semi-remorque**, et [à apprendre comment réagir le mieux en cas d'alarme](https://www.thermokingnews.com/tk-stayfresh-blog/thermo-king-tool-spotlight-alarm-codes?hsLang=en-gb). En conséquence, les clients font confiance à TK Transportkoeling et savent avec certitude que la concession peut tenir leurs engagements et leur offrir des avantages pratiques, comme des coûts d'entretien et de réparation plus faibles.
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