« Pour bien commencer avec Connected Solutions, il faut savoir que la plupart des clients comprennent le principe de la technologie et le potentiel qu'elle offre, » a déclaré Raluca Radu, responsable des produits Connected Solutions.
« Lorsqu'il s'agit de documentation marketing et commerciale, notre objectif est de promouvoir la vision de Thermo King en faveur des produits télématiques. Il s'agit de mettre l'accent sur la puissance des données, l'importance de notre solution et la facilité avec laquelle les clients peuvent se lancer ».
Une citation qui permet d'expliquer notre approche visant à créer les nombreuses ressources qui sont désormais disponibles et ainsi le récit de la promotion de Connected Solutions auprès des prospects comme des clients.
Assistance aux concessionnaires
Une simple consultation de la boîte à outils Connected Solutions vous permet de découvrir les différents éléments disponibles. La question qui se pose, bien sûr, est que vais-je utiliser et dans quelles circonstances ? Eh bien pour y répondre, répertorions les différentes ressources aux différentes étapes du processus d'achat :
Sensibilisation
Si votre prospect a inscrit le terme « produits télématiques » sur sa liste des choses à faire, mais qu'il doit encore faire des recherches sur les différentes approches qui s'offrent à lui, il se trouve en phase de sensibilisation.
Questions clés pour répondre :
- Quelles options existe-t-il pour intégrer des produits télématiques dans mon parc de véhicules existant?
- Quels sont les avantages, en matière de performances, pouvant aider à mieux justifier l'activité ?
- Quels sont les principaux facteurs à prendre en considération lorsque j'examine les produits ?
Ressources marketing suggérées :
Il est recommandé dans cette situation d'envoyer au prospect une courte présentation de la « vision globale » des produits télématiques. Il est essentiel de promouvoir un message ambitieux sur les accomplissements que permet la technologie.
- C'est pourquoi nous avons mis au point une courte vidéo (65 secondes, pour être précis) à diffuser
Intérêt
Si votre prospect ou client est à la recherche des différentes options télématiques qui s'offrent à lui et qu'il évalue les différents services et capacités, il se trouve alors dans la phase de l'intérêt.
Questions clés pour répondre :
- Quel type d'assistance existe-t-il pour que ma technologie soit intégrée à mon parc de véhicules ?
- Qu'est-ce que cela va signifier pour nos pratiques de travail existantes ?
- Quels outils supplémentaires devrions-nous prendre en compte dans le processus ?
Ressources marketing suggérées :
Dans cette situation, vous allez vouloir partager des informations sur l'offre Connected Solutions de Thermo King, parmi lesquelles :
Étude
Si le prospect cherche à identifier des fournisseurs de produits télématiques pouvant satisfaire les exigences définies, il est en phase d'étude.
Questions clés pour répondre :
- Quels sont les modèles tarifaires spécifiques des différents systèmes ?
- Quelles sont les technologies associées à une réputation éprouvée ?
- Que peuvent-ils m'offrir pour m'aider à me lancer ?
Ressources marketing suggérées :
À ce stade, vous souhaiterez, idéalement, présenter les différents produits lors d'un entretien et d'une discussion en tête-à-tête :
Décision
Enfin (sans compter la phase post-achats), si votre prospect étudie les mérites de certains fournisseurs de produits télématiques en particulier après avoir affiné ses options, il est en phase en décision.
Questions clés pour répondre :
- Qui peut me faire la meilleure offre en matière de coûts ?
- Qui offre la plus grande flexibilité et une assistance ?
- Qui peut m'aider à optimiser l'utilisation de la technologie ?
Ressources marketing suggérées :
Dans cette situation, vous souhaiterez aborder des détails précis et des offres, tels que :
