75 % de tous les acheteurs et vendeurs adoptent la nouvelle réalité numérique, y compris les conversations de vente en ligne - selon un récent rapport McKinsey. Pourtant, le passage soudain aux interactions numériques a également causé quelques problèmes mineurs.
« La légende du football néerlandais Johan Cruijff a déclaré un jour : Elk nadeel hep zijn voordeel (Chaque inconvénient a son avantage) et c'est exactement ainsi que je vois la situation aujourd'hui », assure Bobbie van Deijl, responsable de comptes chez Thermo King Transportkoeling BV à Roosendaal, aux Pays-Bas. « Dans la plupart des cas, le passage au numérique facilite les ventes. Néanmoins, nous devons encore nous rencontrer en personne pour créer des relations significatives avec nos clients. »
Voici les 2 arguments de Bobbie et 2 arguments contre les conversations de vente virtuelles.
Astuce n°1 : préparez un ordre du jour avec votre client pour des conversations plus détaillées et spécifiques au client.
Avantage : conversations plus approfondies
« De nos jours, chaque conversation a un ordre du jour. Notre client a un problème spécifique et nous le résolvons (ou du moins nous essayons de le faire) le plus rapidement possible. »
- Réunions motivées : « Toutes nos réunions ont un but - et les clients nous fournissent les questions et la documentation nécessaires pour préparer notre réunion à l'avance. »
- De meilleures présentations : « En ayant des conversations individuelles avec nos clients, nous avons la possibilité de préparer un meilleur récit et de souligner les aspects spécifiques qui sont intéressants pour ce client spécifique. »
Astuce n°2 : Essayez de socialiser lors de conversations virtuelles.
Contre : moins d'interactions sociales
« Mais tout ne peut pas être fait à distance. Vous savez, il est très important de gagner la confiance lors de nos conversations de vente. Nous essayons de construire une vraie relation avec nos clients. »
« Lors de conversations virtuelles, nous nous en tenons principalement à l'ordre du jour sans socialiser. Il est difficile de socialiser virtuellement - c'est quelque chose que les réunions en ligne ne peuvent jamais remplacer. Et c'est pourquoi nous rendons parfois visite à nos clients - même pour quelque chose qui peut être résolu par e-mail. Toujours avec les précautions de sécurité nécessaires, bien sûr. »
Avantage : des réunions plus efficaces
Au lieu de conduire jusqu'à un client et de le rencontrer sur place, tout ce dont vous avez besoin pour une réunion virtuelle est un ordinateur portable et une connexion Internet.
« Je ne travaille ici que depuis quelques mois, mais j'ai entendu des collègues dire qu'ils avaient l'habitude de se rendre auprès des clients pour quelque chose qui pouvait essentiellement être résolu avec un court e-mail. En passant au numérique, nous pouvons résoudre les problèmes de nos clients beaucoup plus rapidement », fait valoir Bobbie van Deijl.
Astuce n°3 : assurez-vous que votre connexion Wi-Fi est opérationnelle !
Inconvénient : dysfonctionnements techniques
« Nos journées sont remplies de réunions et de conversations commerciales. Mais même si nous avons à notre disposition toute cette technologie incroyable, des dysfonctionnements se produisent toujours - les mauvais signaux Wi-Fi étant en tête de liste. »
« Et lorsque la connexion Wi-Fi est - enfin - rétablie, nous devons adapter notre programme. Au lieu d'avoir une heure d'appel, nous ne pouvons passer que 45 minutes avec eux. À certaines occasions, ce n'est tout simplement pas suffisant et nous devons reporter la conversation », conclut Bobbie van Deijl.
