¿Cómo generar flujos de ingresos adicionales? ¿Y cómo hacer que las nuevas ofertas resulten atractivas a los clientes actuales y potenciales, incluidos aquellos de sus competidores más directos?
Estas son preguntas que realizan muchos de los concesionarios de Thermo King. Aún así, para uno de ellos en particular, Tecnofrigo Srl, con sede en la ciudad italiana de Modugno, la respuesta fue sorprendentemente simple: proporcionar vehículos frigoríficos de alquiler de la forma más flexible posible.
Se trata de la historia de una nueva oferta, de hecho, de una nueva unidad de servicio que en cuestión de 10 años está proporcionando unos ingresos de un millón de euros al año (y que llegó hasta nosotros a través de la plataforma Dealer of the Future del concesionario del futuro). Descubrámosla…
Diez años atrás, Tecnofrigo deseaba aprovechar un vacío que identificó en el mercado. Un vacío con el que se topaban los clientes que querían:
En respuesta, la empresa creó una unidad operativa independiente denominada Tecnorent y puso a disposición de los clientes 40 camiones frigoríficos de entre 2 y 6 toneladas de peso a plena carga (una limitación necesaria para cumplir las leyes italianas para el alquiler de camiones sin conductor).
La razón para crear Tecnorent se debió, en parte, a la falta de competencia en la región. Pero también se trataba de sacar partido de una oportunidad obvia:
Para hacer realidad esta nueva actividad comercial, Tecnofrigo empezó a invertir en nuevos camiones y a equiparlos con kits isotérmicos de IFAC y equipos frigoríficos de Thermo King.
La oferta, que se introdujo en el mercado poco después, captó un gran interés por parte de los clientes, debido a la naturaleza flexible de los contratos de alquiler. Dichos contratos podían durar desde un día hasta tres meses.
Esto era particularmente útil para los clientes que desempeñan su actividad en el sector turístico y que experimentan con frecuencia un pico de demanda durante el verano, una “ventana de oportunidad” de entre tres y cuatro meses.
El servicio también demostró ser una forma excelente de entrar en contacto con nuevos clientes. A causa de la naturaleza limitada de los contratos de alquiler, muchos de ellos nunca habían podido acceder antes a vehículos frigoríficos acordes con sus presupuestos y requisitos.
Con Tecnorent, esas mismas empresas pueden no solo encontrar un contrato de alquiler que satisfaga sus necesidades a la perfección, sino que muchas de ellas acabaron comprando dichos vehículos. Aún mejor, se trata de un servicio que ha atraído a una serie de clientes de las empresas de la competencia locales, lo que, a su vez, ha generado más oportunidades de negocio.
Se trata de un éxito que espera prolongarse en el tiempo a medida que Tecnofrigo sigue invirtiendo en la operación. Y, al vender sus vehículos más antiguos a los clientes, el concesionario ha podido sustituir una media de 15 camiones al año para mantener su flota en óptimas condiciones.
Al medir el éxito de Tecnorent, la ventaja inmediata ha sido un incremento en las ventas; tal y como mencionamos anteriormente, ahora la unidad empresarial está generando una facturación anual de un millón de euros.
También ha demostrado ser una forma excelente de encontrar y entrar en contacto con nuevos clientes, y de darles la oportunidad de probar los productos y servicios de Tecnofrigo. Hacerlo puso el transporte refrigerado a disposición de nuevos clientes e inspiró una serie de valiosas relaciones a largo plazo.
Por último, los esfuerzos de Tecnofrigo por fomentar las prácticas recomendadas en toda la actividad comercial también llegaron a la publicidad. Todos los vehículos disponibles para alquiler cuentan con anuncios de Thermo King impresos en su carrocería. De este modo, quedan sembradas las semillas para futuros negocios.
