Puede que la consultoría en relación con la flota no sea para todo el mundo. Proporcionar servicios de asesoramiento (piense en la organización de gestión de la flota, las prácticas recomendadas de carga, etc.) significa que, en primer lugar, necesita conocerlos, además de disponer de los recursos necesarios para hacerlos realidad.
Si lo hace bien y aparecen una serie de oportunidades para su empresa:
- Amplíe el alcance de cualquier compromiso con los clientes (realice más ventas).
- Desarrolle relaciones a largo plazo con los clientes (venda con más frecuencia).
- Sitúese como una de las máximas autoridades en el campo de la refrigeración para el transporte (venda lo que sabe, así como lo que hace).
Para mostrar estos factores en acción, vamos a analizar brevemente uno de los concesionarios de Thermo King, con sede en los Países Bajos, y la historia de un cliente concreto.
Consultoría en relación con la flota en el sector farmacéutico
TK Transportkoeling sabe unas cuantas cosas sobre el mundo de la distribución de productos farmacéuticos. Y ha hecho un buen uso de esta información a la hora de desarrollar sus credenciales de consultoría en relación con la flota. Asimismo, el concesionario se encuentra preparado para entrar en detalle, que es lo que hizo exactamente cuando un cliente le pidió asesoramiento sobre:
- Las prácticas correctas de distribución (GDP) para los productos médicos.
- Las políticas relativas a las prácticas recomendadas para la distribución capilar.
- La creación y el análisis de una serie de cálculos sobre el rendimiento.
Gestión de los medicamentos
Las propias prácticas correctas de distribución constituyen una excelente forma de demostrar un conocimiento especializado. Estas directrices de la UE (que se publicaron por primera vez en 1994, con una revisión en 2013) detallan las prácticas necesarias con relación al almacenamiento y la distribución de los productos médicos.
Dichas prácticas incluyen las “herramientas adecuadas” para asistir a los distribuidores mayoristas y para evitar que medicamentos falsificados entren en la cadena de suministro legal. En otras palabras, sientan las bases para unas prácticas correctas de distribución cuando se trata de transportar medicamentos diseñados para el consumo humano.
Como parte de su solución, TK Transportkoeling trabajó en estrecha colaboración con los responsables de distribución del cliente para proporcionarle un análisis detallado de las directrices sobre las prácticas correctas de distribución y lo que significaban para él.
Asesoramiento integral
Asimismo, está la cuestión de la “distribución capilar”. Obviamente, garantizar la integridad de la cadena de frío de los productos farmacéuticos en los almacenes, los centros de distribución y las flotas de transporte sigue siendo tan importante (y difícil) como siempre.
Tras estudiar diferentes tipos de medicamentos y calendarios de entrega, TK Transportkoeling pudo proporcionar al cliente asesoramiento sobre cómo desarrollar y seleccionar la mejor opción con respecto al vehículo y la solución de refrigeración con el fin de:
- Garantizar que los productos transportados cumplen la normativa relativa a las prácticas correctas de distribución.
- Permitir la estandarización de la flota de vehículos.
- Mejorar la gestión de los riesgos durante el transporte.
Para respaldar su evaluación, TK Transportkoeling pudo incluso probar sus cálculos “en carretera”, en unas instalaciones de prueba certificadas de IR.
Provisión de beneficios reales
En lo que respecta a los beneficios que proporcionó este enfoque:
Para el cliente: Su comprensión del cumplimiento de las prácticas correctas de distribución mejoró en gran medida, lo cual le otorgó la confianza de saber que se seguían las prácticas recomendadas en todo momento, incluso durante la “distribución capilar”.
Para TK Transportkoeling: Este enfoque de la consultoría en relación con la flota se tradujo en la venta de 45 unidades adicionales y, además de ello, en la firma de un contrato de exclusividad.
