“Un buen punto de partida con las soluciones conectadas Connected Solutions consiste en reconocer que la mayoría de los clientes comprenden la función de la tecnología y el potencial que ofrece”, afirmó Raluca Radu, Responsable de productos de la División Connected Solutions de soluciones conectadas.
“Por tanto, nuestro objetivo a la hora de respaldar las ventas y las actividades de marketing consiste en promocionar la visión que tiene Thermo King de la tecnología telemática. Se trata de enfatizar el poder de los datos, el alcance de nuestra solución y la gran facilidad con la que los clientes pueden empezar a utilizarla”
Esta cita nos ayuda a explicar nuestro enfoque a la hora de crear la gran cantidad de material de apoyo disponible actualmente y, ciertamente, la historia para promocionar las soluciones conectadas Connected Solutions con los clientes tanto potenciales como existentes.
Asistencia para los concesionarios
Una rápida consulta del paquete de herramientas de las soluciones conectadas Connected Solutions le permite comprobar cuáles son los diferentes componentes disponibles. La pregunta es, por supuesto, ¿qué utilizar y dónde? Pues bien, para responderla vamos a identificar los recursos disponibles en las diversas fases del “proceso de compra del cliente”.
Concienciación
Si su cliente potencial tiene la tecnología telemática en su lista de tareas pendientes pero todavía no ha estudiado los diferentes enfoques, muestre una actitud abierta, ya que se encuentra en la fase de concienciación.
Las preguntas clave que deberá responder son las siguientes:
- ¿Cuáles son las opciones para introducir la tecnología telemática en mi flota actual?
- ¿Cuáles son las ventajas con respecto al rendimiento que pueden ayudar a justificar esta actividad?
- ¿Cuáles son los factores clave que necesito considerar cuando analizo los productos?
Recursos de marketing sugeridos:
Aquí la recomendación es enviar al cliente potencial un breve resumen de la “situación general” de la tecnología telemática. Lo importante es transmitir un mensaje inspirador sobre lo que puede lograrse con esta tecnología.
- Para ayudarle, hemos creado un breve vídeo (de 65 segundos para ser exactos) que puede enviar a sus clientes.
Interés
Si su cliente potencial o actual está estudiando las diferentes opciones telemáticas de que dispone y evaluando las distintas capacidades y servicios, se encuentra en la fase de interés.
Las preguntas clave que deberá responder son las siguientes:
- ¿De qué asistencia dispongo para activar esta tecnología en mi flota?
- ¿Qué supondrá para nuestras prácticas laborales existentes?
- ¿Qué herramientas adicionales deberíamos incorporar en el proceso?
Recursos de marketing sugeridos:
Es en este punto cuando debería compartir la información sobre la oferta Connected Solutions de soluciones conectadas de Thermo King, incluidos:
Consideración
Si el cliente potencial se encuentra en el proceso de identificar a los proveedores de sistemas telemáticos que puedan satisfacer sus requisitos ahora definidos, se encuentra en la fase de consideración.
Las preguntas clave que deberá responder son las siguientes:
- ¿Cuáles son los modelos de precios específicos de los diferentes sistemas?
- ¿Qué tecnologías cuentan con una trayectoria acreditada?
- ¿Qué ayuda pueden ofrecerme para comenzar?
Recursos de marketing sugeridos:
En esta fase, lo ideal sería realizar la presentación presencial y hablar sobre la activación:
Decisión
Por último (sin tener en cuenta la fase posterior a la compra), si su cliente potencial está revisando las ventajas que ofrecen unos proveedores de sistemas telemáticos concretos tras haber limitado sus opciones, se encuentra en la fase de decisión.
Las preguntas clave que deberá responder son las siguientes:
- ¿Quién puede ofrecerme el mejor paquete en lo relativo a los costes?
- ¿Quién proporciona la mejor flexibilidad y asistencia?
- ¿Quién puede ayudarme mejor a optimizar la utilización de la tecnología?
Recursos de marketing sugeridos:
Aquí, debería explicar las ofertas y los detalles específicos, incluidos los siguientes:
