Am Ziel des Weges zum Anbieter integrierter Lösungen lockt ein wichtiges Versprechen: die Möglichkeit, näher an den Kunden heranzurücken. Sie können Gespräche über den Transportkältebedarf mehr aus strategischen Gesichtspunkten führen, anstatt einfach nur (d. h. taktisch) Produkte zu verkaufen.
Über integrierte Lösungen können Sie jedoch erst dann sprechen, wenn Sie eine solche Lösung entwickelt haben, die auch zu Ihrem Händlerbetrieb passt.
Zentrale Anlaufstelle heißt nicht Standardlösung für Alles
Ein wichtiger Faktor bei der Entscheidung, welches Ausmaß und welche Art der Integration Sie anbieten können, sind die genauen Kundenbedürfnisse.
Thermo King stellt Ihnen verschiedene Servicebereiche vor, auf die Sie sich konzentrieren können. Zum Beispiel:
Verkauf, Einbau und Finanzierung
- Wartung und Reparatur
- Verbundene Lösungen
- Regulierungslösungen
- Beratung und Consulting
Alle diese Lösungen und Leistungen erfordern umfangreiche Fähig- und Fertigkeiten. Beachten Sie, dass nicht jeder Händler zur zentralen Anlaufstelle für alle diese Bereiche werden muss. Betrachten Sie stattdessen noch einmal genauer, was Ihre Kunden in der Vergangenheit gefordert haben – und was sie Ihrer Meinung nach für die Zukunft am besten brauchen können.
Vertrauen Sie auf Ihr Wissen
Es besteht jedoch eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass Kunden gar nicht wissen, was sie wollen, bis sie es tatsächlich sehen. Hier kommen Ihre Marktkenntnisse ins Spiel. Versuchen Sie, die folgenden fünf Fragen mit Ihrem eigenen und dem Wissen Ihres Teams zu beantworten:
- Welcher Kundentyp ist auf Ihrem Markt beheimatet? Welche Bedürfnisse haben diese Kunden?
- Wie könnte das Ihr Serviceangebot beeinflussen?
- Welches Potenzial haben bestimmte Dienstleistungen auf Ihrem Markt?
- Sollten Dienstleistungen intern oder durch Partnerschaften erarbeitet werden?
- Welche spezifischen Lösungen finden Sie am aufregendsten?
Klasse statt Masse
Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Marke. Kunden möchten marktführende Technologie von marktführenden Anbietern erwerben und fordern den professionellen Einbau professioneller Maschinen.
Ihre integrierte Lösung sollte für Ihr Unternehmen vorteilhaft sein und zugleich die Marke Thermo King stärken – sowie den hohen Qualitätsanspruch einer Premiummarke erfüllen.
Gespräche mit den richtigen Vertretern
Letztendlich sollte die Wahl einer integrierten Lösung auf Ihrer Fähigkeit beruhen, die Personen zu erreichen, die diese Lösung am wahrscheinlichsten einsetzen werden. Durch das Angebot von vollständig isolierten Fahrzeugen können Sie direkt an den Endkunden verkaufen – und somit andere Akteure auf dem Markt umgehen.
Diese neuen Verkaufsmöglichkeiten können Investitionen legitimieren, die Sie in Schulungen und die Lösungsentwicklung tätigen müssen. Sie können auch die Grundlage für den Geschäftsfall bilden, weshalb Sie überhaupt den Schritt zu integrierten Lösungen wagen sollten.
